In een persoonlijk salesgesprek is een uitglijer snel gemaakt. Onderschat het belang van een eerste kennismaking tijdens een persoonlijk salesgesprek niet. Je eerste indruk is cruciaal voor het verdere vervolg van het verkoopproces. Verpruts het niet, je krijgt maar één kans. Neem als personal trainer onderstaande regels in acht en laat tijdens het eerste salesgesprek een verpletterende indruk achter.
Voorbereiding
Google en social media zijn de uitkomst in jouw eerste salesgesprek. Zorg dat je goed bent voorbereid door op LinkedIn en internet op te zoek te gaan naar je contactpersoon. Plaatst hij of zij updates of reacties op artikelen van anderen? Door te onderzoeken kom je bijvoorbeeld meer te weten over de gezinssituatie, leeftijd, afkomst, keuze in beroep, woonplaats, voorkeuren en overtuigingen van je klant. Komen hier al basisvragen in je op? Schrijf ze vooral op.
Graaf, maar ook niet te diep. Tijdens het gesprek is het prima met de gevonden achtergrond gerichte vragen te stellen en te praten over de door je klant geplaatste artikelen of blogs op LinkedIn. Maar doe één ding vooral niet: details over het privéleven van je gesprekspartner – gevonden op Instagram en Facebook – in het gesprek gooien.
De start van je gesprek: Vriendelijk en duidelijk.
Voor een goede eerste indruk zijn de eerste minuten van ongekend belang. Je houding, aandacht en doeltreffendheid zijn bepalend voor je indruk. Sta recht, zorg voor een gemeende glimlach, noem je naam duidelijk, biedt iets te drinken aan en vertel duidelijk aan je gesprekspartner waar hij kan gaan zitten. Start met een sociale babbel of een grapje om de spanning van het onbekende of de eventuele hoge drempel van de potentiele klant om zich kwetsbaar en open te stellen te verlagen. Vraag bijvoorbeeld of hij makkelijk jouw locatie gevonden heeft. Wanneer jullie beiden op een plek zitten waar je rustig zonder afleiding met elkaar kan spreken, neem je het initiatief om het gesprek te openen. Start met een korte inleiding en duidelijke verhelder de verwachtingen. Stel vanuit daar bijvoorbeeld de vraag: Wat maakt het waard, dat jij je tijd vrij hebt gemaakt en met mij dit gesprek aan wilt gaan?
Oprechte aandacht – Vragen stellen en echt luisteren
Start niet direct te vertellen wat jij allemaal doet en aanbiedt als trainer. Start eens met de situatie van de klant in kaart te brengen. Een goede personal trainer zorgt eerst voor een gedetailleerde analyse van het probleem van de klant, voordat hij met oplossingen komt. Analyseren doe je door vragen te stellen en vooral te echt te luisteren. Toon interesse in je gesprekspartner en vraag door naar de kern van het probleem. Neem geen genoegen met het eerste antwoord maar geef zijn probleem oprechte aandacht. Laat zien dat je niet alleen op geld uit bent. Geef je gesprekspartner het gevoel zijn verantwoordelijkheden en uitdagingen serieus te nemen. Geef eens een compliment bijvoorbeeld voor het komen opdagen in dit gesprek. Door waardering te geven, groeit het vertrouwen. Word je als personal trainer als betrouwbaar bestempeld, dan wordt het gesprek vanzelf makkelijker en krijg je meer informatie los. Wanneer je merkt dat het té serieus wordt en het gesprek wat lucht nodig heeft kan je af en toe een grap maken om te benadrukken dat we uiteindelijk allemaal het spel spelen van onze fysieke gezondheid. We zijn namelijk allemaal gewoon mensen.
Nadat de probleemanalyse in kaart is gebracht, wat meestal het minst leuke deel is, maar ‘o zo’ belangrijk voor het besef van urgentie er iets aan te doen, jij dit hebt samengevat, kan je door met vragen over zijn droom. Hoe ziet zijn leven eruit als hij zijn fysieke doelen behaald zou hebben? Tijdens het uitvragen van dit paradijs zie je de lach weer op het gezicht van je gesprekspartner komen. Dit is wat hij graag wil!
Informatief
Nadat de grote droom op tafel ligt is het tijd voor jou om te komen met een oplossing voor zijn probleem en jouw methode te komen naar zijn droom.
Je gesprekspartner krijgt graag bevestiging én hoort graag nieuwe dingen. Zorg dus dat je voldoende kennis van zaken hebt. Verras tijdens je gesprekstijd je contactpersoon. Met kennis, maar ook met voorbeelden uit de praktijk. Als jij de deur uitstapt en je contactpersoon achterlaat met het gevoel iets geleerd te hebben, dan heb je punten gewonnen.
Afsluiting
Vanuit jouw oplossing en methode wil jij het gesprek concreet afsluiten. Je wilt een brug slaan naar je financiële voorstel. Start met de vraag wat je gesprekspartner vindt van jouw oplossing en methode? Als hier een enthousiaste reactie op terug komt leg je direct jouw voorstel neer. Als je gesprekspartner even stil blijft, blijf jij dat ook. Wanneer dit te lang duurt kan je de vraag stellen wat er door hem heen gaat. Misschien wilt hij over het voorstel nadenken, omdat het bedrag bijvoorbeeld hoog is. Natuurlijk kan dat altijd. Maar prik direct een moment wanneer jullie terugkomen op het voorstel.
Een eerste indruk is al snel gevormd. Houd vooral in je achterhoofd dat je gesprekspartner vooral een goed gevoel bij je wil hebben. En juist dat kun je, met de juiste vragen en oprechte aandacht, als geen ander beïnvloeden!
